E-mailové kampaně jsou často podceňovány, ale přitom se jedná o jeden z nejefektivnějších nástrojů na přímou konverzi i generování leadů. Jak ale postupovat, aby byl e-mailing opravdu úspěšným nástrojem marketingu a prodeje?

Především pro mladé lidi je e-mail prehistorickou technologií, která má svoje místo možná v pracovním životě. A alespoň částečně mají pravdu – e-mail patří mezi nejstarší internetové služby a je také nejstarším elektronickým prodejním kanálem. Zároveň je ale nutné říci, že jde o komunikační kanál s vysokou úrovní důvěryhodnosti mezi příjemci zpráv. Současně i nezbytný nástroj na transakční komunikaci. Vůbec přitom nemusí soutěžit s dalšími marketingovými kanály, jako je například outdoorová reklama nebo dnes tolik moderní marketingová komunikace prostřednictvím sociálních sítí.

„Na rozdíl od reklamy nebo sociálních sítí neslouží e-mailing k budování značky, ale jedná se o přímočarý obchodní nástroj, který v ideálním případě přináší přímé konverze, pokud jde o B2C marketing, nebo nové leady v B2B prostředí. V uplynulém roce se navíc role e-mailingu značně posunula a s tím vzrostl i význam kvalitní, personalizované e-mailové komunikace,“ říká Martin Stoilov, spolumajitel služby Emailkampane.cz.

Renesance e-mailingu

Nucené uzavření obchodů v loňském roce vedlo k dalšímu, tentokrát skutečně masivnímu, přenosu obchodování do online světa, který s sebou nutně nesl i zvýšené nároky na komunikaci se zákazníky. A jaký komunikační nástroj může v případě potřeby nejrychleji „naskočit z lavičky“ a začít generovat objednávky? Ano, je to e-mail. Změnil se sortiment nabídek, zvýšil se objem internetového obchodování a samozřejmě narostla i potřeba komunikace se zákazníky. „Loňský rok ukázal, že e-mailing ze všech kanálů nejlépe slouží jako nástroj transakční komunikace, kdy jeho prostřednictvím posíláme potvrzení objednávek, stejně jako krizové komunikace – typicky když potřebujeme zákazníky informovat, že se doručení jejich objednávky zpozdí. Rychle jsme se dostali do situace, kdy zákazníci na e-maily od obchodníků doslova čekají, než aby je považovali za obtěžující. Žádný jiný komunikační kanál takovou pozici a důvěru zákazníků nemá,“ vysvětluje Martin Stoilov.

A došlo i k dalšímu vývoji, který popírá zavedenou zkušenost, že e-mailingem se budovat brand nedá. Nasazením personalizovaného e-mailingu, který včas a věrně informuje zákazníka o stavu jeho objednávky, odlišuje obchodníky, kteří se svými zákazníky komunikují, od všech ostatních. Zákazníci jsou výrazně spokojenější s obchodníky, od kterých ihned po nákupu obdrží potvrzení objednávky a zaplacení, stejně jako později zprávu, že je jejich zboží na cestě. A jakkoli asi nikoho zpráva o zpoždění dodávky nepotěší, kvalitní komunikace o skutečném stavu věcí dává zákazníkům mnohem méně důvodů k (dnes často veřejným) stížnostem.

Prodáváme přes e-mail

Za loňský rok se objem komunikace, realizovaný zákazníky služby Emailkampane.cz zvýšil o 40 %. Intenzita komunikace se zákazníky prostřednictvím e-mailu tedy jednoznačně roste, stejně jako technologická náročnost realizace e-mailingových kampaní. Když pomineme legislativní hledisko práce s kontakty a oslovování zákazníků prostřednictvím e-mailu, je zde celá řada technologických předpokladů, které je nutné řešit. Především není vůbec snadné zajistit rozeslání a korektní zobrazení tisíců e-mailů na různých zařízeních a v odlišných e-mailových aplikacích. „V loňském roce jsme poprvé zaznamenali větší podíl otevření e-mailů v mobilních telefonech než v počítačích, ale zároveň vidíme, že ke konverzi dochází častěji právě z počítače. To znamená, že musíme bezpodmínečně zajistit správné zobrazení e-mailů na všech zařízeních a také že naše e-mailingy musí zákazníky upoutat hned na první obrazovce,“ říká Martin Stoilov.

Dalším zásadním předpokladem efektivního prodeje pro e-mailu je propojení e-mailingového řešení s obchodním systémem, které zajistí jak personalizaci zpráv, tak automatizaci jejich vytváření. Podstatou úspěšného masového e-mailingu je totiž vysoká personalizace – tedy odesílání zpráv, vytvářených přímo na míru konkrétním zákazníkům. Jedině díky napojení na obchodní systém je možné posílat například potvrzení objednávek, doplněná nabídkou souvisejících produktů a služeb, stejně jako nabídky vygenerované na základě předchozích nákupů zákazníka. Právě takové kampaně pak vykazují velmi vysokou úspěšnost v konverzi do nových objednávek.

Vyplatí se to?

Jaký výsledek e-mailingové kampaně lze vlastně považovat za úspěch? A jaká je návratnost investice do tohoto obchodního kanálu?

• Již při 15% míře otevření e-mailu (open rate) je většina kampaní výrazně zisková.
• Konverze v řádu jednotek procent znamenají při vysokém objemu e-mailingu stovky až tisíce objednávek.
• Při správném nastavení je návratnost investice do e-mailingových kampaní prakticky okamžitá.

Díky obrovskému objemu s velmi nízkými jednotkovými náklady vykazuje e-mailing v přímém prodeji bezkonkurenční zásah a návratnost. Získaná data navíc umožňují podporovat konverzi i dalšími kanály – typicky přes telesales.

Emailkampane.cz a Sprinx

Se službou Emailkampane.cz spolupracuje Sprinx již řadu let. Společným zákazníkům poskytuje Sprinx CRM či obchodní systémy, ze kterých jsou čerpány kontakty a další informace pro automatizovanou tvorbu vysoce personalizovaných e-mailingových kampaní, realizovaných právě prostřednictvím služby Emailkampane.cz. Následná realizace objednávek a analýza výsledků kampaní probíhá rovněž v rámci řešení Sprinxu. „Sprinx je pro nás spolehlivým partnerem, který dobře rozumí podnikání svých klientů, což je nezbytný předpoklad pro realizaci úspěšných e-mailingových kampaní. Propojení naší služby s obchodními systémy Sprinxu umožňuje automatizované vytváření nových kampaní i následné zpracování získaných dat, a tedy i zásadní zvýšení efektivity kampaní našich společných zákazníků,“ komentuje spolupráci se Sprinxem Martin Stoilov, spolumajitel služby Emailkampane.cz.

Jak na efektivní e-mailing?

Marketingové tipy Martina Stoilova, spolumajitele služby Emailkampane.cz

• E-mailing je určitě nutné personalizovat – jinak skončíte v propadlišti spamu a dalších nevyžádaných zpráv.
• Všechny e-mailingové kampaně zpětně vyhodnocujte – jen tak zjistíte, jak byl e-mailing efektivní a co můžete příště udělat lépe.
• Udržujte si aktuální a vyčištěnou databázi kontaktů. Čím detailnější a přesnější informace o svých zákaznících budete mít, tím bude vaše kampaně úspěšnější.